Il Cliente è una multinazionale italiana attiva da oltre 70 anni che produce e commercializza prodotti di largo consumo, e si contraddistingue per un approccio votato alla sostenibilità e all’attenzione per il cliente. In un mercato in costante cambiamento, l’azienda si posiziona quale realtà attenta all’innovazione e all’approccio digitale nella vendita.

All’interno di un percorso evolutivo volto ad uno sviluppo competitivo e omnichannel, l’organizzazione ha riscontrato l’esigenza consolidare le competenze relative alla vendita online del proprio reparto sales e si è per questo rivola a Academy per elaborare una formazione personalizzata.

Nell’ottica di acquisizione di una maggiore consapevolezza e di apprendimento delle dinamiche del nuovo mercato online, la forza vendita (Area Manager e Key Account Manager) è coinvolta in un percorso formativo che le permettesse di apprendere nuove competenze digitali e di analisi del mercato.

I contenuti del percorso si sono dunque incentrati sull’alfabetizzazione digitale della popolazione aziendale coinvolta, sulla condivisione delle tendenze del mercato e sull’analisi di buyer e store online

Le azioni formative intraprese da Academy sono state bidirezionali, si è scelto infatti di operare contemporaneamente sul versante del training e su quello della facilitazione:

• Training Webinar, finalizzati all’acquisizione delle competenze pratiche per la gestione della trattativa con gli store online
• Action Plan Meeting, incontri pratici in cui i partecipanti hanno lavorato alla progettazione e allo sviluppo della E-commerce Scorecard, un modello analisi/intervento che guida il venditore alla scelta dello store (WHERE TO COMPETE) e all’individuazione di una serie di azioni volte ad incrementare assortimento e visibilità (HOW TO WIN)

Il training ha portato a dei risultati tangibili, in particolare sulla gestione delle trattative. Un miglioramento e una maggiore incisività dei comportamenti negoziali in particolare, ha generato effetti positivi sulla gestione dei budget, rendendola più efficiente. Le risorse, inoltre, hanno imparato a padroneggiare gli strumenti per gestire e influenzare l’andamento di un trattativa all’interno di un contesto omnichannel, “diviso” – dunque – su più canali integrati fra loro.