Raccontiamo, attraverso l’analisi del case study di un nostro Cliente, il processo di migrazione della vendita B2B verso i canali digitali e, dunque, come è possibile aggiornare le proprie strategie di vendita e come creare un ecommerce di successo, chiaro, completo, comprensibile e ben posizionato sui motori di ricerca.
Un nostro Cliente, multinazionale tra i leader mondiali nella produzione e commercializzazione di prodotti tissue, grazie alla collaborazione con Academy ha coinvolto la propria forza vendita in un percorso di approfondimento e crescita relativo al tema delle vendite online.
La formazione, tutt’ora in corso, è destinata a una ventina di sales manager internazionali della divisione Away From Home (AFH) che si interfaccia con clienti B2B, come hotel, ristoranti, compagnie di volo ed è finalizzata al consolidamento delle competenze relative alla gestione efficace della vendita in un contesto omnichannel. Il passaggio alla vendita online in ambito B2C è stato accelerato dalla pandemia, ma è indubbio che anche il dialogo con le aziende, più legato ai canali tradizionali, è destinato progressivamente a migrare verso l’e-commerce.
Il percorso formativo è costituito da 6 training webinar online da due ore ciascuno (tenuti in lingua inglese, data la natura internazionale del pubblico) e 3 action plan meeting, della durata complessiva di tre ore, nei quali realizzare un progetto operativo concreto e mettere in pratica quanto appreso nel corso dei webinar.
Il primo “blocco formativo”, costituito dai primi tre webinar, ha fornito ai sales manager una panoramica completa sul mondo del digital marketing e dell’e-commerce, per poi focalizzarsi, più nello specifico, su come il settore AFH sta reagendo al processo di ibridazione di canali fisici e online nella vendita.
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Come creare un ecommerce B2B di successo: i primi tre step
Il primo incontro ha affrontato l’evoluzione del processo d’acquisto del nuovo consumatore “onlife”, costantemente connesso: nella sua customer journey fisico e digitale, completamente integrati, non sono ormai più distinguibili. Queste dinamiche, come si è detto, stanno sempre più caratterizzando anche i processi di acquisto da parte delle aziende e, per affrontarle al meglio, il reparto commerciale deve imparare a valorizzare i touchpoint più significativi della customer journey B2B (sito web, shop online, Google e Facebook advertising, newsletter), integrandoli in modo sinergico con quelli offline (catalogo cartaceo, eventi).
Il secondo webinar si è concentrato su come creare un ecommerce di successo e ben organizzato. In particolare, si è sottolineato l’importanza della costruzione un catalogo online completo di tutte le informazioni (categoria di prodotto, nome, descrizione, immagine e prezzo), utili non solo ai fini di una immediata comprensione da parte dell’utente, ma anche di un buon posizionamento sui motori di ricerca. Una volta realizzato il catalogo, esso potrà essere la destinazione del traffico online dei propri utenti, condotti al sito tramite diversi strumenti digitali (scrapers, SEO, SEA, newsletter, app, referral link).
Il terzo incontro è invece stato un approfondimento sulla costruzione di un e-commerce per un’azienda che opera nel settore AFH. Dopo aver effettuato un’analisi dei principali store online AFH (tra i quali, per esempio, Amazon Business) e dei competitor del cliente, i docenti hanno guidato i sales manager nell’analisi delle performance online e dei canali multimediali usati dagli altri player del mercato.
Gli ultimi tre incontri formativi, che si svolgeranno nelle prossime settimane, tratteranno metodi e strumenti per ottimizzare l’assortimento e la visibilità del proprio catalogo digitale e le linee guida per la gestione della trattativa online. Affronteremo queste tematiche in una pubblicazione successiva.
