Vi presentiamo il case study di un nostro Cliente, operante nell’ambito del Food&Beverage, ha intrapreso un percorso formativo rivolto ai commerciali con lo scopo sviluppare tecniche di vendita B2B più efficaci. Lo sviluppo di abilità di negoziazione che sulla gestione incisiva della trattativa commerciale sono stati argomento dei cinque webinar interattivi del progetto.
Un nostro Cliente, proprietario di un brand che si occupa della produzione, vendita e distribuzione di capsule e macchine del caffè, ha intrapreso con la nostra Academy un percorso di formazione volto al reskilling del proprio reparto commerciale. In seguito all’entrata di un management multinazionale, infatti, l’organizzazione ha subìto il passaggio da un tipo di gestione imprenditoriale ad uno manageriale, caratterizzato dalla volontà di incentivare la delega nella gestione dei processi e favorire l’acquisizione di autonomia decisionale all’interno di tutti i livelli aziendali.
All’interno di questo percorso evolutivo più ampio, dunque, si inserisce il progetto formativo di Academy che ha allineato i sales manager al nuovo stile aziendale. Sebbene l’organizzazione utilizzi anche canali diretti (store fisici e online) per dialogare con il consumatore finale, il core business resta la vendita B2B, ed è infatti sullo sviluppo di efficaci tecniche di vendita rivolte alle aziende che si è concentrato il percorso di Sales Efficiency.
La formazione si è focalizzata sia sull’acquisizione e lo sviluppo di abilità di negoziazione che sulla gestione incisiva della trattativa commerciale, con un’attenzione particolare all’organizzazione e alla conduzione di incontri da remoto.
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Vendita B2B: tecniche per renderla più efficace
La gestione della trattativa commerciale è stata oggetto di due dei cinque webinar del percorso formativo. Nello specifico, i docenti hanno sottolineato l’importanza del dimostrare professionalità anche durante gli incontri online, curando lo spazio virtuale (colori, luce, rumori, abbigliamento). Hanno inoltre spiegato come valorizzare la relazione umana anche da remoto, prestando attenzione alla dimensione non verbale, al livello di coinvolgimento dell’interlocutore, al public speaking e alla gestione del dialogo online, con un rispetto dei tempi della riunione e una corretta alternanza della parola e della pausa.
Gli ultimi tre webinar, invece, avevano come obiettivo il miglioramento delle performance negoziali dei sales manager e hanno indagato strategie di studio, analisi e approccio al cliente. L’Empathy map, strumento utile alla profilazione dei clienti sulla base dei loro bisogni e obiettivi, è stato l’argomento affrontato nel terzo incontro; i commerciali coinvolti hanno imparato “mettersi nei panni” del cliente e individuare un’offerta modellata sulle sue specifiche necessità.
Nel corso del quarto e quinto training, invece, i docenti hanno spiegato come compilare un Customer Book e tracciare un Customer Plan. Si tratta, rispettivamente, di un documento di raccolta di tutte le informazioni utili in merito a un Cliente (obiettivi mensili, annuali, performance, redditività, fatturato, eventuali progetti) e di un piano aziendale di sviluppo che includa distribuzione, merchandising, prezzi, logistica, KPI e identifichi nuove opportunità di business supportate da approfondimenti quali/quantitativi.
La formazione si è strutturata su 5 training webinar interattivi che hanno coinvolto 12 sales manager provenienti da tutta Italia. A conclusione di ciascun incontro sono stati assegnati ai partecipanti degli esercizi pratici da svolgere in autonomia, per mettere immediatamente in pratica le conoscenze teoriche acquisite durante la lezione.
