La costruzione di una strategia omnichannel efficace, che integri in maniera fluida fisico e digitale, è un requisito che sempre più di frequente viene richiesto dai consumatori in fase di acquisto. Vi presentiamo il case study di un nostro Cliente, leader mondiale nel settore dei beni di largo consumo, che ha saputo affrontare con efficacia i cambiamenti del proprio mercato di rifermento.
Lo scenario del cambiamento
Un nostro Cliente, una delle aziende leader a livello mondiale nella produzione e distribuzione di beni di largo consumo, nel 2019 ha deciso di intraprendere un percorso di formazione volto all’individuazione di linee guida che sostenessero i propri commerciali nel passaggio da una modalità di vendita fisica ad una digitale. Il mercato di riferimento, infatti, è caratterizzato da una crescente componente di acquisto on-line, amplificata e accelerata dalla pandemia e dall’interazione con compratori sempre più “smart”, abituati ad interagire con i molteplici touchpoint oggi disponibili.
Il Cliente aveva l’esigenza di formare il personale ad una corretta gestione delle trattative con la GDO e la GDS (Grande Distribuzione Organizzata e Specializzata). Le contrattazioni, infatti, non vertono più esclusivamente sulle modalità di esposizione e la quantità dei prodotti distribuiti, ma si concentrano anche sulla corretta integrazione di canali fisici e digitali nella strutturazione di una customer journey più fluida e dinamica, in grado di soddisfare le esigenze di acquisto del nuovo pubblico. Attraverso un percorso strutturato sia in aula che online (dopo l’avvento della pandemia), i nostri docenti hanno allineato i commerciali alle nuove modalità di vendita e negoziazione omnichannel, fornendo loro le competenze necessarie a negoziare con i distributori al fine di ottimizzare le performance di vendita.
Gli interlocutori e l’elaborazione della strategia omnichannel
In particolare, la formazione volta alla costruzione di una strategia omnichannel si è focalizzata sulla gestione delle trattative su due tipologie di canali: gli e-retailer – i canali online della Grande Distribuzione – che si affrontano per la prima volta le nuove modalità di vendita, e i pure player – grandi store nati per la vendita digitale – già avvezzi a queste dinamiche. Nell’interfacciarsi con questi due interlocutori, i venditori devono essere oggi in grado di promuovere una gestione dell’assortimento a mirroring, riproponendo online della varietà di prodotti presente negli store fisici e di garantire ai prodotti la corretta visibilità, gestendo in maniera efficace le negoziazioni pubblicitarie all’interno e fuori dallo store.
La formazione, inizialmente destinata solo al personale presente in Italia ma successivamente estesa anche a diversi Paesi esteri, ha coinvolto oltre 300 risorse tra National Account Manager, Key Account Manager, Trade Manager e Sales Account, coinvolgendo dunque la sezione commerciale a diversi livelli. Si è trattato di un percorso formativo molto interattivo: dopo un mese di preparazione teorica, i direttori commerciali hanno redatto degli action plan con obiettivi chiari e misurabili, il cui raggiungimento è stato monitorato con periodicità assieme ai docenti.
La lungimiranza nell’individuazione dei cambiamenti del mercato ha permesso all’azienda di affrontare con successo le difficoltà insorte durante il periodo della pandemia, consolidando la propria posizione e aumentando le quote di mercato delle vendite on line.
