Con un leggero ritardo rispetto a quelle B2C, anche i processi di vendita B2B si stanno progressivamente digitalizzando. Raccontiamo il case study di un nostro cliente che ha voluto fornire alla propria forza commerciale gli strumenti utili alla gestione delle digital sales, finalizzata ad aumentare le vendite online e analizziamo insieme gli strumenti e le tecniche necessari per affrontare in maniera efficace questo cambiamento.
Un nostro Cliente, multinazionale tra i leader mondiali nella produzione e commercializzazione di prodotti tissue, ha coinvolto la propria forza commerciale in un percorso di approfondimento e crescita relativo al tema delle vendite online in ambito B2B.
I primi tre webinar hanno affrontato il tema della costruzione di un e-commerce efficace e di successo, tematiche che abbiamo già approfondito in una pubblicazione precedente ad esse dedicata. Il secondo blocco formativo, invece, ha illustrato ai partecipanti strategie, procedure e tecniche volte a massimizzare la resa di shop online, proprio o di un cliente. Anche in questo caso la formazione è stata suddivisa in tre giornate, ciascuna con una tematica e un obiettivo formativo specifici.
Aumentare le vendite online: strumenti, tecniche e strategie
Nel corso del quarto incontro sono stati individuati i migliori metodi e strumenti per l’ottimizzazione dell’assortimento di un e-commerce. Si è quindi parlato dell’importanza di curare il proprio catalogo di prodotti in tutti i suoi aspetti, a cominciare dalla cura delle immagini. Delle fotografie di qualità, infatti, coinvolgono maggiormente l’utente, lasciandogli una buona impressione del prodotto, aumentando l’engagement e incentivandolo all’acquisto.
Una funzione diversa, ma altrettanto importante, è ricoperta dalla componente testuale. Essa infatti rappresenta sostanzialmente l’”aggancio” che consente al cliente (quello B2C come quello B2B) di trovare il prodotto più in linea con le proprie esigenze di ricerca. Attraverso l’assegnazione di un nome e una categoria precisi, un prodotto viene reso più facile da individuare da parte dell’utente, sia se egli tramite una ricerca interna all’e-commerce, sia, grazie all’indicizzazione SEO, attraverso una query su Google.
Le strategie di ottimizzazione sui motori di ricerca e il miglioramento delle performance online dell’e-commerce sono stati oggetto del quinto webinar formativo. Sono stati analizzati dunque di tutti gli strumenti utili a una maggiore visibilità del sito come, per esempio, il social media advertising. Google, Facebook, Linkedin sono sicuramente tra le piattaforme più efficaci: al vantaggio dell’immediato raggiungimento del pubblico si aggiunge infatti la possibilità di rafforzare la propria brand awareness.
Al contrario delle adv, che sono dirette ad un pubblico ampio, la newsletter è uno strumento che consente di dialogare con gli utenti già fidelizzati e che hanno già familiarità con il brand. Essa può essere quindi sfruttata per rafforzare il senso di appartenenza della propria community, creando una maggiore “intimità” con il propri interlocutori attraverso premi, sconti extra e bonus. Infine, è molto importante curare il motore di ricerca interno al proprio sito web, creando i giusti tag e inserendo, se possibile, le raccomandazioni nella barra di ricerca, in modo da “accompagnare” l’utente nella sua query.
Durante il sesto e ultimo incontro, i partecipanti sono stati guidati nella compilazione di una scorecard, uno strumento funzionale all’allineamento delle attività marketing alla strategia di business. Essa consente ai team di lavoro di monitorare i progressi e ottimizzare i propri sforzi al fine di ottenere risultati migliori.
In particolare, in questo caso è stata costruita una scorecard specifica per l’implementazione dell’e-commerce. Sono stati presi in esame diversi parametri: il numero di SKU (Stock Keeping Units) presenti nell’e-commerce, quali di questi sono out of stock e quali i best sellers, i contenuti testuali (titoli/descrizioni/immagini) e visuali e l’attività advertising interna ed esterna al sito web (pay per click keywords, banner, prodotti correlati). Sulla base delle informazioni raccolte, i gruppi di lavoro hanno delineato delle linee guida per ottimizzare assortimento e visibilità all’interno di uno store online.
Conclusa l’attività teorica, i commerciali concluderanno il percorso formativo con lo svolgimento di tre action plan meeting, degli incontri nei quali potranno mettere in pratica le conoscenze apprese, applicandole in maniera diretta alla propria attività professionale. Tratteremo gli argomenti degli action plan meeting in pubblicazioni successive.
